Wie Sie mit und in Social Media erfolgreich verkaufen

Es gibt immer wieder Beispiele – und auch Studien – dafür, das sich in Social Media nicht in nennenswertem Umfang verkaufen lässt. Wenn man selbst genügend Beispiele dafür kennt, in denen eine ganze Branche vor allem über Social Media verkauft, klingt dieser Standpunkt besonders fragwürdig. Letztlich wird bei vielen Argumenten und Studien ein wesentliches Element von Social Media übersehen, das prägend ist: die Dynamik in der die Nutzer ihr Verhalten auf neue Angebote und Möglichkeiten einstellen.

Vor Jahren wurde in einer extrem großen und guten Studie ermittelt, das nur ein minimaler Teil der Social Media User überhaupt Inhalte erstellt. Heute produzieren fast alle Nutzer von Social Networks Inhalte. Oder glauben Sie das immer noch 90% der Social Network User keine Posts verfassen oder Bilder hochladen?

Angebot findet Bedarf – aber wie?

Die Möglichkeiten dafür sind in Social Media höher als viele denken. Profiling ist eine Methode dafür, der Aufbau von individuellen Profilen in externen Plattformen setzt aber eine sehr weitgehende technische Kompetenz voraus. Deutlich weniger komplex – aber immer noch anspruchsvoll genug – ist die Nutzung der sozialen Kontakte von Menschen um zu verkaufen.

Empfehlungsmarketing ist eine Form des Verkaufens in Social Media.

User empfehlen ihren Freunden Produkte. Und die folgen bekanntlich eher der Empfehlung aus dem sozialen Umfeld als der eines Verkäufers. Die Kunst erfolgreich in Social Media zu verkaufen liegt u. a.

• in der Motivation der User (warum sie Produkte weiterempfehlen)
• in der Kommunikation der Unternehmen (damit User Angebote gezielt weiter geben).

Man kann nur kaufen was auch angeboten wird.

Wie Sie in und mit Social Media erfolgreich verkaufen

• Bauen Sie eine ausreichend große soziale Reichweite auf.
• Entwickeln Sie sinnvolle Angebote.
• Nutzen Sie Social Media Kommunikation richtig.
• Binden Sie Informations- und Kaufprozesse in Social Media als Auslöser von Empfehlungen ein.
• Belohnen Sie Empfehlungen.

Erfolgreiches verkaufen in Social Media lässt sich erlernen.

Sackgassenkommunikation oder Social Media Kommunikation?

Wenn Sie den Begriff Sackgassenkommunikation nicht kennen – kein Beinbruch. Das ist korrigierbar. 

Empfehlungsmarketing ist für Unternehmen einer der Gründe warum sie Social Media nutzen. Richten wir unsere Unternehmenskommunikation nicht darauf hin aus, das Informationen weiter gegeben werden, unterbleibt diese Weiterempfehlung und die Social Media Kommunikation und damit das Empfehlungsmarketing stehen in einer Sackgasse.

Erfolgreiche Kommunikation in Social Media ist sozial

Das klingt nach einer Binsenweisheit, aber all zu oft ertappe ich mich selbst dabei, das Informationen nicht für die Weitergabe aufbereitet sind. Wenn Sie erfolgreich sozialen Kommunikation betreiben wollen, fragen Sie sich einfach bei jeder wichtigen Information, die Sie verbreiten wollen, wo die Motivation für die Weitergabe durch den Empfänger ist. Wenn diese Motivation – der Nutzen für den Empfänger – sofort klar wird, betreiben Sie erfolgreich Social Media Kommunikation.

Social Media Kommunikation ist anspruchsvoller

Diese Erkenntnis gewinnen Sie spätestens dann, wenn Sie Informationen auf die Motivation für die Weitergabe prüfen und darüber nachdenken, wie Sie diese Information gestalten und anreichern müssen damit sie vom Empfänger an dessen soziales Umfeld weiter gegeben wird. Gelegentlich muss diese Motivation auch durch zusätzliche Konstrukte wie Auszeichnungen ergänzt werden. In Social Network Plattformen gibt es komplexe Strukturen die Aktivitäten bestimmter Art belohnen. Lernen Sie davon.

Social Media Kommunikation ist erlernbar

Wenn Sie erfolgreiche Social Media Kommunikation betreiben wollen, sollten Sie neben den technischen Finessen von Plattformen – wie z. B. Facebooks Edgerank – ganz explizit die Grundlagen und das Handwerk der Social Media Kommunikation und der Motivation zur Weitergabe beherrschen.

Die schlechte Nachricht: das ist nicht ganz so einfach. Die gute – dafür gibt es Seminare die Sie messbar erfolgreicher machen. Stellen Sie sich Ihr Social Media Seminar zu diesem Schwerpunkt zusammen – für ein Team als Inhouse – Seminar, für einzelne Entscheider als one2one-Seminar.

Was  ist eine Social Media Infrastruktur und warum ist sie wichtig?

Die Social Media Infrastruktur besteht aus den Social Media Tools die Sie nutzen, also z. B. aus Facebook, Twitter, Ihrem Unternehmensblog, einer Präsenz bei Youtube, Aktivitäten in Foren und möglicherweise einer App.

Verstehen Sie die Social Media Infrastruktur aber nicht nur als den Werkzeugkasten an externen und eigenen Tools die Sie nutzen, sondern als Struktur, deren Zusammenarbeit erfolgsrelevant ist. Wenn die einzelnen Tools nicht aufeinander abgestimmt arbeiten, bleiben Ihre Social Media Aktivitäten kaum mehr als eine Sammlung vereinzelter Fragmente. Das Ganze ist auch bei Social Media mehr als die Summe seiner Teile.

Über die Social Media Infrastruktur (und deren effiziente Nutzung), die sich ein Unternehmen gibt, definiert es auch indirekt den Grad seiner Abhängigkeit von externen Plattformen.

Angenommen ein Unternehmen nutzt nur Twitter, Facebook und sagen wir Youtube erfolgreich, ergibt sich folgendes Bild:

• Die so aufgebaute Reichweite kann in dieser Infrastruktur nicht gesichert werden,
• Informationen können nur schwer aus diesen Plattformen gezogen und in interne Prozesse eingepflegt werden.
• Das Unternehmen ist komplett von den externen Plattformen abhängig.

Würde das Unternehmen in diese Infrastruktur ein eigenes Element einbauen, das diese Plattformen verbindet und diese Verbindung nachhaltig ist , kann z. B.

• der User direkt – auch unabhängig von den externen Plattformen angesprochen werden,
• die soziale Reichweite über die Plattformen hinweg gesichert werden,
• der Informationsgewinn in Social Media extern gesichert werden
• ein Geschäftsprozess direkt an Social Media angebunden oder direkt eingebunden werden.

Die Art und die Bestandteile der Social Media Infrastruktur bestimmen also deutlich mit, ob eine Social Media für das Unternehmen nachhaltig erfolgreich sein kann.

Wenn Sie mehr darüber wissen müssen

Das Thema Social Media Infrastruktur wird zusammen mit dem Thema Social Media Strategie behandelt. Für Teams empfiehlt sich das Thema im Rahmen eines Inhouse Seminars abzuarbeiten, für einzelne Entscheider gibt es die Alternative des one2one Seminars.

Social Media Chancen und Risiken richtig verstehen

Unternehmen erhalten eine neue Kommunikationswelt, die alle anderen bis dato vorhandenen in ihrer Interaktivität und Wirtschaftlichkeit übertrifft. Hier nur ein paar Veränderungen:

• Das Marketing der Unternehmen – nicht nur b2c – wird sich grundlegend verändern.
• In den USA werden Marketingbudgets längst massiv in Richtung Social Media umgeschichtet. Zu Lasten der konventionellen Medien, insbesondere im Printbereich. Viele Medienobjekte werden diese Veränderung nicht überleben.
• Die Unternehmenskommunikation ändert sich weitgehend. Produktinformation wird es weiter geben – in zweiter Reihe allerdings.
• Marken werden sich völlig neu aufstellen – werfen Sie einen Blick auf Coca Cola, wenn Sie einen Eindruck davon bekommen wollen.

Das sind nur einige wenige, willkürlich gewählte Veränderungen, mit denen Sie nicht in ferner Zukunft zu tun haben sondern morgen. Die Angst vor Shitstorms wird für viele danach einen sehr amüsanten Erinnerungswert haben.

Kompetenz erfordert Verständnis der Möglichkeiten und die Fähigkeit sie zu gestalten.

Bevor sie mutig ins unbekannte Wasser springen, sollten sie nachprüfen, wie tief es ist, wohin es führt und ob sie schwimmen können. Prüfen Sie doch zuerst wie Ihre Geschäftsmodelle und -prozesse durch Social Media verändert werden und verändert werden können. Was Social Media bereits heute und in absehbarer Zukunft für Ihr Unternehmen an Möglichkeiten eröffnet. Wer versucht mit einem Nagel eine Schraube in die Wand zu drehen, muss sich nicht wundern, wenn er belächelt wird und sich unnötig abmüht. Ein Blick in den Werkzeugkasten kann helfen, sofern man weiss wie welches Werkzeug einzusetzen ist.

Die Nutzung von Social Media durch Unternehmen erfordert den langfristig angelegten Aufbau einer Infrastruktur in einer Umwelt, die sich dynamisch und in bislang nicht gekannter Weise verändert. Aus dem was Sie als festen Grund für Ihre Social Media Aktivitäten nutzen, kann morgen Treibsand werden. Das ist keine Übertreibung. Googlen Sie doch mal die Entwicklung von MySpace, der VZ Netzwerke, etc. etc. etc.

Was tun?

Befassen Sie sich nicht mit der Angst vor Shitstorms. Kommen Sie zum wesentlichen. Beginnen Sie mit dem Aufbau der unternehmerischen Kompetenz für Social Media um gestalten zu können, Chancen zu erkennen und auch noch nutzen zu können. Guter Rat ist nicht teuer,  nur in vielen Fällen dringend erforderlich. Lassen Sie sich individuell für Ihre Situation und Ihr Unternehmen über die relevanten Chancen und Risiken informieren. In einem Inhouse Seminar für Ihr Team oder einem individuellen coaching / one2one-Seminar für Entscheidungsträger.

Geschäftsprozesse und Social Media

Das Social Media und Geschäftsprozesse verbunden werden müssen, soll Social Media zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens beitragen, ist unstrittig. Die Frage ist, wie weit dies im Einzelfall technisch stattfinden kann und muss. Die Einbindung von Shopsystemen in Facebook ist hier eine völlig andere Qualität als die Nutzung von Facebook durch simples Empfehlungsmarketing für eine Boutique ohne Onlineshop. Im ersten Fall läuft eine ganze Reihe von technischen Prozessen zwischen Onlineshop und Network Plattform ab. Im anderen Fall ist eine Anbindung – zum Beispiel einer Website nicht zwingend erforderlich, wie wohl sie empfehlenswert sein kann.

Geschäftsmodelle und Social Media

Brauchen wir eigentlich für Social Media überhaupt Geschäftsmodelle? Es macht durchaus Sinn sich über das bestehende Geschäftsmodell Gedanken zu machen, wenn z. B. die Chance besteht, die eigene soziale Reichweite in sozialen Medien für Marketingzwecke einzusetzen. Wenn aus Kunden Verkäufer werden, kann das ein Geschäftsmodell deutlich verändern. Das kann auch passieren, wenn es einem Wettbewerber gelingt diese Transformation – vom Kunden zum aktiven Verkäufer – erfolgreich und in nennenswertem Umfang durchzuführen.

Stellen Sie Geschäftsmodelle und Geschäftsprozesse rechtzeitig auf den Prüfstand

Es ist besser vorbereitet zu werden und die Initiative zu behalten, statt in die Defensive zu geraten. Deshalb macht es Sinn eigene Geschäftsmodelle und Prozesse frühzeitig und konsequent daraufhin zu untersuchen, wie weit sie von Social Media tangiert werden können – sei es negativ wie positiv.

Denken Sie einfach daran: eine Chance, die Sie nicht nutzen, aber ihre Wettbewerber, wird ebenfalls zum Risiko.

Hier geht es zu dem entsprechenden know how.

Um Leads in und durch Social Media zu generieren bieten sich unterschiedliche Vorgehensweisen an. Dieser Artikel befasst sich mit den 3 Methoden, die nach meiner persönlichen Einschätzung am relevantesten sind.

Leads / Interessenten aus Suchmaschinen

Mit diesem Ansatz nutzen wir Blogs um Interessenten für bestimmte Themen aus Suchmaschinen zu filtern.

Diese Methode erreicht diejenigen Menschen, die aktiv nach bestimmten Inhalten suchen und ist sowohl Alternative als auch Ergänzung zur Nutzung von Adwords. Der Löwenanteil der Suchanfragen landet nun mal in der generischen Suche – also der Trefferliste und hier bei den ersten 3 Treffern. Pech wenn Wikipedia dazu einen Eintrag liefert oder Google wissenschaftliche Ergebnisse zuerst einblendet. Um auf die ersten Plätze einer Trefferliste zu kommen, ist ein möglichst fundiertes know how in SEO (Suchmaschinenoptimierung) erforderlich, über das man entweder selbst verfügt oder sich extern beschafft.

Wie viel kostet diese Art der Interessentengewinnung?

Die Kosten hängen bei dieser Methode vor allem davon ab

• welche Suchbegriffe man nutzen will und
• wie wirtschaftlich wertvoll und umkämpft diese sind
• wie viel know how man extern einkaufen muss.

Eine gute Orientierungshilfe dazu liefert Googles Keyword Tool, mit dem sich die Nachfrage nach bestimmten Keywords und der Preis für Adwords auf diese keywords – als Alternative oder Messlatte – dafür quantifizieren lassen.

Leads aus Social Network Plattformen

Bei diesem Ansatz nutzen wir eine vorhandene soziale Reichweite in Facebook oder einer anderen Social Network Plattform.

Die handwerkliche Kunst die hier gefordert ist, besteht einmal darin, eine vorhandene Reichweite optimal zu nutzen und dafür die Möglichkeiten der Kommunikation und die Distribution von Inhalten in Social Network Plattformen so weit als möglich zu kennen und auszuschöpfen.

Die Aufgabe hier ist nicht nur eine Information zu produzieren, die dazu führt das Interessenten sich zu erkennen geben und als Leads in einen Geschäftsprozess weitergeleitet werden können. Das wäre deutlich zu wenig und würde den eigentlichen Nutzen von Social Networks übersehen. Die Herausforderung der Kommunikation in Social Media ist – neben der erwähnten Grundaufgabe – die Kommunikation so zu gestalten, das sie dem Empfänger einen Grund liefert diese Information an seinen Freundeskreis weiter zu geben. Nur wenn dies erfüllt wird, sollten wir von einer Social Media Kommunikation sprechen.

Leads aus Twitter

Die Kommunikation in Twitter basiert auf dem gleichen Prinzip wie in den Social Network Plattformen. Aber natürlich können wir auch nur eine Info mit hashtags versehen und abfeuern.

Social Media Kommunikation

Bedenkt man was über die Kommunikation in Social Network Plattformen / Sozialen Netzen zuvor gesagt wurde und betrachtet man die Kommunikation der Unternehmen in den Plattformen ist die Aussage leichter nachvollziehbar, das überwiegend eben keine soziale Kommunikation betrieben wird. Die Ursachen dafür sind simpel. Nicht jede Information wird entsprechend sorgfältig und anspruchsvoll konstruiert und nicht jeder, der die sozialen Medien nutzt, kennt die Mechanismen, die dabei zu beachten sind.

Wenn Sie die Chancen von Social Media für Ihr Unternehmen besser nutzen wollen, empfehle ich Ihnen – sofern Sie nicht schon längst ein Profi in dieser Art von Kommunikation sind – ein Seminar mit den entsprechenden Inhalten. Informationen dazu finden Sie hier.

Was ist eigentlich eine Social Media Strategie?

Social Media Strategie – das besteht erst mal aus einer Strategie und die ist für die Nutzung von Social Media gedacht. Was Social Media ist, das wissen Sie – ansonsten bitte schnell Wikipedia besuchen oder besser noch ein Seminar darüber.

Aber was ist eine Strategie? Das ist noch einfacher. Wozu gibt es kluge Köpfe? Eine der besten und simpelsten und vor allem praktischen Erklärungen liefert Altmeister Clausewitz. Zitat: Strategie ist die Ökonomie der Mittel. So einfach ist das. Übersetzt heisst das: Strategie ist das Vorgehen mit dem Sie versuchen mit den verfügbaren Ressourcen die gesteckten Ziele zu erreichen. Sie sollten also erst mal wissen, was Sie wollen, dann was Sie können und dann darüber nachdenken, auf welchem Weg sie mit dem was Sie zur Verfügung haben, Ihr Ziel erreichen.

Strategie ist auch deshalb oft so schwierig, weil man kein klares Ziel oder keine verlässliche Kenntnis seiner Mittel hat. Übersetzt: es ist besonders schwierig eine Wegbeschreibung zu erstellen, wenn man kein klares Ziel hat.

Woraus besteht eine Social Media Strategie?

Das wissen wir jetzt schon. Aus Zielen, Ressourcen, Vorgehensweisen.

• Ziele für Ihre Social Media Strategie sind die Ergebnisse, die Social Media zum Unternehmensergebnis beitragen soll.
• Ressourcen sind Budget, Personal, Kompetenz / know how
• Vorgehensweisen sind die Aktivitäten die Sie als zielführend definiert haben. Also was Sie wann zu tun gedenken.

Was ist bei einer Social Media Strategie zusätzlich zu beachten?

Erst mal die Dynamik des Umfelds, zu dem auch der Wettbewerb zählt. Wir haben es in Social Media mit einem besonders dynamischen Umfeld zu tun, das zu dem disruptiven Entwicklungen ausgesetzt ist und in dem wir uns sehr weitgehend auf externe Dienste (wie z. B. Facebook oder Twitter) stützen, deren Entwicklung / Veränderung ebenfalls recht dynamisch ist – siehe Beispiel MySpace.

Wer verantwortlich gestaltet, dazu zähl auch wer Strategien entwickelt und umsetzt, sollte bei seiner Wahl von Vorgehen, Verhalten und Aktivitäten auch darauf achten, das seine Ziele nachhaltig erreichbar sind. Mit anderen Worten sollte er darauf achten, das erzielte Ergebnisse sich nicht durch disruptive Entwicklungen oder dynamischen Veränderungen bei den genutzten Plattformen quasi über Nacht ins Nichts auflösen können.

Dazu gehört zum Beispiel die Sicherung erzielter sozialer Reichweiten und gewonnener Informationen.

Wenn Sie dazu mehr wissen wollen oder müssen

In diesem Fall ist eine intensivere Beschäftigung mit dem Thema Social Media Strategie unvermeidlich. 

Es ist das eine, in Social Media erfolgreich zu bloggen, twittern, posten und zu chatten. Es ist aber etwas ganz anderes langfristig zukunftsfähige Social Media Strategien zu entwickeln und in entsprechende Social Media Infrastrukturen, Aktivitäten und Organisationen zu formen, die nachhaltig zu den Unternehmenszielen beitragen.

Ein kurzer Social Media Kompetenzcheck für alle die konzeptionelle oder unternehmerische Verantwortung – ganz oder teilweise – tragen, schafft Klarheit

Kurzer Kompetenz Check für Social Media Verantwortliche

Welche der nachfolgenden Aussagen können Sie für sich uneingeschränkt zustimmen?

Social Media Strategie

• Ich kann eine Social Media Strategie, die mir vorgestellt wird, sicher darauf hin beurteilen, ob sie nachhaltig zu Unternehmenszielen beitragen kann.
• Ich kann die Messmethoden für einen Social Media Erfolg beurteilen.
• Ich kenne die Schwachstellen der Social Media Strategien unserer Branche.

Social Media und Geschäftsmodelle

• Ich weiss sicher, wie Social Media bestehende Geschäftsmodelle unseres Unternehmens beeinflusst.
• Ich weiss, wie Social Media nachhaltig für bestehende Geschäftsmodelle eingesetzt werden kann.
• Ich weiss, welche Anpassungen unsere bestehenden Geschäftsmodelle benötigen um in Zeiten von Social Media erfolgreich zu sein.
• Ich kenne die neuen Wettbewerbssituationen und Risiken die sich für unser Geschäftsmodell aus Internet und Social Media ergeben.
• Ich kann unsere neuen Wettbewerber und deren Potenziale und Chancen recht gut einschätzen.

Social Media Infrastruktur

• Ich kann eine Social Media Infrastruktur darauf hin beurteilen, ob sie ausreichend und zielführend ist.

Social Media Management

• Ich kann ein Social Media Management und dessen Arbeit und Kommunikation auch qualitativ beurteilen.

Ergebnis

Die Punkte, bei denen Sie nicht mit großer Sicherheit zustimmen können, sind auch die Punkte, bei denen Sie Ihre unternehmerische Social Media Kompetenz einem update unterziehen sollten.

Die Grundlagen der unternehmerischen Social Media Kompetenz legen Sie über das Thema Social Media Strategie und die entsprechenden Seminare. Darauf aufbauend würden wir Ihnen ein one2one Seminar oder ein Coaching empfehlen.

Was brauche ich für einen kompetenten Start in Social Media?

Etwas Grundwissen ist für einen kompetenten Start in die unternehmerische Nutzung von Social Media unerlässlich. Dazu gehört,

• das Sie die Chancen und Risiken von Social Media fundierter kennen
• um realistische Ziele ableiten zu können, die die Unternehmensziele fördern – also eine strategische Vorstellung des möglichen Nutzens durch Social Media entwickelt haben
• und die Ressourcen kennen und Tools verstehen, die zur Verfügung stehen,
• einschliesslich der Social Media Kompetenz die vorhanden ist, bzw. für den Start aufgebaut werden soll.

Damit können Sie schon zielorientiert handeln und entweder eine zielführende Social Media Strategie erarbeiten – statt blind loszuwursteln – oder die erforderlichen Grundlagen in Kompetenz und Ressourcen zu schaffen.

Wo kann ich mich weiter informieren?

Lassen Sie sich entsprechend Ihren Anforderungen in einem individuell auf Ihr Unternehmen und Ihr Team zugeschnittenen Seminar oder einem individuellen Coaching “auf Ballhöhe” bringen. Der Versuch, sich im Internet durch fleissiges Googlen das nötige know how selbst zu erarbeiten, ist zwar ehrenhaft aber auch zeit- und kostenintensiv. Nicht zuletzt führt er aber gelegentlich auch in die eine oder andere Sackgasse.